Marketing e Negocios

Bendito Intermediario, maldito Intermediario

Mario Vargas Llosa, de quien Velasco Alvarado se refería como el escritor europeo que viene de visita al Perú, acuñó una frase “maldito Onetti, bendito Onetti” que retrataba la biografía del escritor uruguayo Juan Carlos Onetti famoso por su parquedad y gran producción literaria, reflejando un escritor quizás con pocos amigos que le hagan fanfarria. De la misma forma, los intermediarios del comercio agrícola, no se caracterizan por su parquedad pero sí por tener pocos “amigos” que los defiendan.

Son innumerables las veces que escuchamos críticas a los intermediarios: “se quedan con el mayor margen del negocio”, “no incorporan valor en la cadena comercial”, “invierten por poco tiempo y ganan mucha plata” etc.

El comercio, qué duda cabe, ha sido el origen de grandes fortunas en el mundo, pero ser comerciante o intermediario no garantiza el camino seguro a la acumulación de riqueza monetaria, de hecho en cada producto de nuestro agro podemos encontrar intermediarios que han ganado mucha plata, otros que han quebrado o salido del negocio y otros que sobreviven en el día a día asemejando una realidad que se da en cualquier tipo de negocio.

El intermediario es una pieza importante en la cadena comercial que no recibe el reconocimiento apropiado. En primer lugar para el productor mientras más intermediarios (compradores) dispuestos a comprar su oferta le resultará más conveniente, porque competirán en ofrecerle un mejor precio. A mayor número de compradores mejor le irá al productor.

En segundo lugar está el tema de consolidación. Un productor que tiene 10 TM o menos de cosecha y querrá llevar su producto directamente al mercado mayorista asumirá costos hundidos mayores, ineficiencias y riesgos (pagar flete, tiempo, experiencia en negociación, huaycos etc.). El intermediario está en posibilidad de consolidar carga, negociar la producción de varios productores al mismo tiempo y conoce mejor las artimañas del comercio agropecuario.

Tercero y la más importante: el intermediario interviene porque hay el espacio para que intervenga. Es decir el intermediario existe porque hay productores dispuestos a venderle su producción en una negociación libre y directa, en muchos casos los productores no podrían llegar al mercado si no existiesen los intermediarios. El ejemplo claro es la leche, ya que si no hubiera un comprador de leche fresca lo suficientemente grande, la ganadería desaparecería del país.

En cuarto lugar tenemos el tema de la especialización. El productor debe tener más competencias para mejorar su productividad en campo, pero no necesariamente debe ser un especialista en comercialización (excepto que lo requiera la naturaleza y tamaño del negocio). Productor a producir mejor y vendedor a vender mejor.

Que pueden existir plataformas comerciales que optimicen la cadena comercial de un producto es posible. Ejemplos de consorcios, cooperativas de servicios y asociaciones exitosas hay muchas y que bueno que sigan creciendo y trasladando valor a sus productores. No obstante estas plataformas tampoco deben ser la única opción de venta que tengan los productores ya que en el tiempo se volverían ineficientes. En ese sentido tener al intermediario cerca compitiendo por comprar el producto es lo que lleva a las plataformas asociativas de comercialización a la verdadera eficiencia.

El día martes pasado el Banco Agropecuario organizó un desayuno de trabajo que trataba sobre la asociatividad y allí el representante de la cooperativa “La Florida” dijo algo muy cierto y trascendental para el modelo cooperativo: “nadie nos entrega el producto simplemente por el amor a la cooperativa, nos entrega el producto en la medida que podamos darle una mejor propuesta de valor al asociado en términos de precios y servicios complementarios”. Esto resume perfectamente lo que se dijo antes en esta columna: “la asociatividad funciona sosteniblemente cuando hay incentivos para estar dentro, cuando el productor llega a sentir que pierde si se queda fuera”.

En cualquiera de los casos la existencia del intermediario es necesaria y debe ser promovida. Facilitarles el trabajo incorpora valor en la cadena: es decir si tendríamos los grandes y eficientes mercados mayoristas, transporte ferroviario y mejores carreteras, que no hayan bloqueos de vías que malogran el producto y menos pudrición (sanidad) entonces las eficiencias se trasladan por competencia a toda la cadena y cuando la intermediación tenga menos riesgo y más eficiencia sus márgenes bajarán y mejorarán los márgenes del productor.

Angel Manero Campos
Columnista


Lima, 31 de Marzo del 2012

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Publicado por Agronegocios para BA el 4/01/2012 01:36:00 AM